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工程机械“租赁联盟”是行业走出困境的一种尝试

中国的工程机械行业经过十五年的高速发展，目前已经成为中国制造业的支柱产业，产业总规模已达5000亿，产值位居全球第二，营业额位居全球第一，但自2011年一季度以来，受到国外经济危机的影响，全球经济发展放缓，欧债危机，难民潮、部分地区政局动荡的影响，中国的GDP虽然维持较高速的增长态势，年增长率维持在7%左右，但仍然不能独善其身，受诸多因素叠加影响，工程机械行业的发展也受到很大的制约，连续5年维持在“低量或负增长”状态，以往那种旺季时一机难求的场面不在，取而代之的是门庭萧条，惨象环生，门可罗雀是我们这个行业企业生存现状的真实写照。制造商和代理商原来赖以生存的新机盈利模式受到前所未有的挑战，无法继续维持，很多后加入的制造商和代理商或已悄然退出了竞争的行列，即便是没有退出的企业，日子也过得异常艰难，度日如年，苦苦支撑，更谈不上发展。目前困扰工程机械行业的三大难题是：“产能过剩、工程碎片化、以往存量设备饱有量大”。制造商和代理商都在苦苦思索未来的道路在何方？转型升级之路到底该如何走？经过前面几年的探讨，大家比较一致的看法是“工程机械后市场业务的开发和利用”是可行之道，而事实的情况是，前几年大家口号喊得响，动静比较小，普遍还是心存侥幸，在观望和等待机会，总认为工程机械行业的特性是周期性的行业，总认为等低迷期过去将迎来另一次发展高潮期，而残酷的现实情况是，低迷期持续时间之久，调整的幅度都前所未有，仿佛一夜之间回到了2007年的水平，此刻多数制造商和代理商才真正认识战略转型的必要性和迫切性，在这种大背景下，曾经喊了多年的“后市场业务”开始从口号变成行动，残酷的现实却是制造商和代理商在后市场业务拓展过程中遇到的困难比想象更多……经过连续五年的市场低迷阶段，大家似乎都知道后市场是未来工程机械发展的方向，而现阶段工程机械产业链上的制造商、代理商、终端客户三大参与方，大家都找不到“感觉”正所谓的多方“无感”的现实市场格局。对制造商而言，后市场这块蛋糕不算小，但业务拓展始终无从下手，主管领导普遍感到茫然；对代理商而言，缺少专业指导和专业人才，后市场业务进展缓慢，而对后市场业务链上的终端客户而言，相关后市场服务的购买渠道和模式依旧如故，回归厂商品牌渠道的意愿并不强烈。当下我们看到的是，工程机械后市场仍处于高度分散的状态，制造商和代理商所占的份额很少。尽管后市场业务已经上升为制造商企业战略，但制造商在后市场的处境在短时间内不会出现质的变化。工程机械后市场是一个很宽泛的概念，是相对于前市场（整机设备）的一个概念，前市场是制造商及其代理商唱主角，因为客户是购买的是一个完整的整机设备，整机设备供应渠道高度集中于制造商及其代理商，但后市场不一样，在后市场业务能否成为制造商战略转型为主角的这个问题上，有的工程机械行业专业研究机构给出的观点是“当下不可能，未来难度大”。主要阐述的理由有如下三点，我非常认可，现在将它整理出来和大家分享：1、后市场业务规模很难支撑制造商发展 多数制造商期望通过业务结构调整增加销售收入和扩大利润来源，尽管这样制造商对整机销售和利润依赖程度并没有减弱。只有整机业务才能带来充足的现金流，满足日常运营，只有整机业务带来足够利润，现实的情况是，后市场业务规模在短时间内无法满足制造商的需求。2、后市场业务的多样性和可拆分性让制造商无法施展能力 目前，制造商开展的后市场业务主要涵盖内容有：配件（含油品）、再制造、金融、租赁、二手机等板块，每一板块都有很高的专业壁垒，基本上都不是传统制造商擅长的业务，跨界经验和人才储备基本空白。终端客户在设备使用过程中产生的需求是多样化且可以分离的，可以向不同的主体购买需要的服务或产品。所以，尽管后市场是前市场的延伸和延展，但用户需求的多样性和可拆分性，决定了制造商很难主导后市场。3、后市场业务的从属性本身也限制了制造商发力 通过前面的论述，我们认识到，工程机械后市场并非制造商专属领地，真正的后市场占据主导地位都是细分市场的领导品牌，例如油品的壳牌，发动机市场的潍柴等，制造商的后市场业务不太可能独立存在，只能围绕自有品牌整机设备开展业务。业务规模的想象空间自然就不会太大。既然这样，制造商在后市场面临的挑战也远多于前市场，每一个细分市场都有很多竞争对手，后市场是一个竞争非常充分市场。

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